Codice Etico: ecco perché l’imprenditore lo sottovaluta.
Quante volte avrai già sentito che per avere un’alta performance è necessario un atteggiamento mentale corretto.
Questo è verissimo nello sport, ma lo è altrettanto in una trattativa commerciale dove il consulente è chiamato ad un’elevata prestazione in un breve arco di tempo per ottenere la firma del contatto, esattamente quello che fanno gli atleti per raggiungere la vittoria.
Ma per arrivare a questi risultati tutto passa per un corretto allenamento che per il consulente commerciale si traduce nel conoscere a fondo le varie fasi della trattativa, nell’averle analizzate e gestite, oltre che nell’essersi messo alla prova sul campo.
Se hai analizzato correttamente le varie fasi del processo di acquisto ti sarai sicuramente scontrato con il momento delle obiezioni, che costituisce un vero spauracchio per ogni venditore.
Molti di noi percepiscono l’obiezione come un attacco personale e quindi assumono un atteggiamento difensivo, ma questo è totalmente distruttivo.
L’alta performance passa per il coraggio di gestire l’obiezione a livello impersonale.
Parlo di coraggio perché questo è il punto della trattativa dove maggiormente dobbiamo mettere da parte il nostro ego personale (e noi consulenti non siamo certo scarsi in questo senso!) e metterci al servizio del cliente fornendogli tutto l’aiuto di cui siamo capaci!
Se riuscirai ad avere questo atteggiamento mentale, allora poi non ti resterà che allenarti su quelle obiezioni tipiche del settore dove operi, perché ricorda le vere obiezioni si contano sul palmo di una mano.
Tutto il resto sono modi eleganti per dirti che quello che stai proponendo al cliente non è di suo interesse ed allora dovresti chiederti cosa hai sbagliato nelle fasi precedenti delle trattava affinché lui assumesse un atteggiamento di rifiuto all’ascolto….ma questo è un altro argomento.
Come sempre dico, adesso a te la scelta!
Always Fly High!
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