mani che si stringono davanti a un MacBook Air

Gestione del tempo per una vendita efficace

Dedicare il giusto tempo ad ogni specifico momento di una trattativa commerciale con un’alta probabilità sancisce la riuscita della vendita stessa. Per questo motivo oggi voglio parlarti della gestione del tempo per una vendita efficace.

Conoscere le fasi dell’intero processo di vendita è fondamentale per un venditore di qualunque settore. Ancora più importante è conoscere le tempistiche e applicarle a ogni specifica fase della vendita.

In questo articolo ti spiegherò come ottimizzare il tuo processo di venditamigliorare le tue prestazioni aziendali e l’importanza della gestione il tempo per una vendita efficace.

Approccio alla vendita

La fase iniziale di ogni vendita è quella più delicata ed è quella che richiede più tempo in assoluto, circa il 35% del tempo totale.

Empatia e sincero interesse verso il cliente diventano le colonne portanti di questa fase: più entri in relazione con il tuo cliente e maggiori sono le possibilità di fargli esattamente l’offerta di cui ha bisogno. Tutte le informazioni che riesci a recuperare, su di lui ma anche sulla sua situazione, ti permette di personalizzare il più possibile la tua offerta.

Scoperta delle esigenze del cliente

Il metodo più semplice con cui una persona ottiene informazioni mirate ad individuare le esigenze del cliente, consiste nel saper porre domande. Questa fase richiede il 30% del tempo totale del processo di vendita.

L’arte di porre le domande giuste e ascoltare le risposte si acquisisce solo con costante allenamento e ha un impatto determinante sulla vendita finale.

venditore che scopre le esigenze dei suoi clienti seduto al tavolo

L’obiettivo di questa fase è capire a fondo le esigenze del potenziale cliente, quali sfide sta affrontando e quali sono le motivazioni che lo hanno spinto a venire proprio da te e dalla tua azienda.

In un periodo storico in cui le risposte sono a portata di un click, le domande rappresentano il vero potere in questa fase del processo di vendita.

In quanto venditore, potresti avere una strategia commerciale vincente nelle tue mani, ma non sarà di alcun aiuto se non comprenderai prima ciò di cui il cliente ha veramente bisogno, quale soluzione soddisferà tale esigenza e quale valore creerà per lui la tua soluzione.

Creare una relazione di questo tipo ti aiuterà a creare un equilibrio tra te e il tuo potenziale cliente. Questo porterà entrambi alla fase successiva.

Soluzione per il cliente

Ci hanno sempre detto che ascoltare è ben diverso da sentire, e all’interno dei processi di vendita questo concetto non è mai stato più vero. Dare il giusto tempo a questa fase è fondamentale, e richiede almeno il 15% del tempo totale di tutto il processo di vendita.

Si tratta di un processo attivo volto a generare fiducia nel cliente al quale si può e si deve dedicare la maggior parte del tempo a disposizione del venditore.

Se hai ascoltato le risposte del cliente alle tue domande volte ad analizzare le sue esigenze, sarai visto come un sarto che cuce gli abiti su misura e potrai, finalmente, proporgli soluzioni concrete ai suoi bisogni.

Superamento obiezioni del cliente

A prescindere dalla relazione di fiducia che riesci a instaurare con il tuo cliente, questo avrà inevitabilmente delle obiezioni.

Niente panico, le obiezioni del cliente altro non è che una richiesta di aiuto e di maggiore chiarimento per poter fare la scelta migliore in termini di acquisto del servizio o del prodotto.

Questa è una delle fasi più delicate del processo di vendita che tu devi conoscere tutte le possibili obiezioni che verranno avanzate da parte del cliente in modo da non andare in scontro con il potenziale cliente.

Venditore che cerca di superare le obiezioni del cliente mentre è seduto davanti a un pc

Per questo motivo è necessario non affrettare i tempi e utilizzare almeno un ulteriore 15% del tempo totale del processo di vendita per rispondere a tutte le sue domande.

Il processo di ascolto deve essere selettivo, questo perché è necessario ascoltare tutto e saper selezionare gli aspetti rilevanti del discorso e saper cogliere quello che il cliente vuole esprimere.

Per darti un esempio concreto: una delle obiezioni che i potenziali clienti avanzano più frequentemente è quella del prezzo del prodotto o del servizio che vendi.

In questo caso, devi essere pronto a presentare la motivazione per cui la tua soluzione ha quel prezzo e fornire prove tangibili dei vantaggi dell’acquisto, magari menzionando clienti che hanno già acquistato la soluzione e sono rimasti soddisfatti.

Fare leva sulla paura del cliente e ribadire il costo che pagherebbe se non dovesse acquistare il tuo prodotto o servizio, in questo caso, può essere un’ottima strategia di vendita.

Ascoltare le obiezioni dei potenziali clienti ti dà l’opportunità di comprenderne le prospettive e di riformulare le tue offerte per arrivare con successo alla fase finale.

Chiusura della trattativa

Se sei arrivato fin qui vuol dire che hai seguito tutti gli step necessari e dato il giusto tempo ad ogni specifica fase.

La chiusura della trattativa commerciale ha successo solo nel momento in cui tutte le fasi che ho già menzionato vengono seguite correttamente avendo dato il giusto tempo a ognuna.

È il momento in cui il tuo potenziale cliente prende la decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Per questo motivo, anche questa fase, nonostante sia l’ultima, richiede la sua giusta gestione del tempo: il 5% del tempo totale utilizzato all’interno dell’intero processo di vendita.

Gestire una trattativa commerciale rispettando questo copione richiede molto allenamento e tanta voglia di mettersi in gioco da parte tua in qualità di venditore o consulente commerciale.

Questo è uno dei motivi per cui la maggior parte dei consulenti si fanno abbattere da questa gestione del tempo e decidono di abbandonare questa professione.

Per capire l’importanza della gestione del tempo per una vendita efficace e costruire assieme a me un metodo che esalti le tue capacità di venditore inizia un percorso di business coaching e fai il primo passo verso i risultati che meriti.

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